Zo regel jij die salarisverhoging
Onderhandeltips van een expert.
© Getty Images - Klaus Vedfelt
Krijg jij al zenuwen bij het idee om je opdrachtgever te vertellen dat je je tarief hebt verhoogd? Of bij het idee dat je tegenover je manager aan tafel zit om een salarisverhoging te bespreken? We feel you - tijd om die extra dukaten op je rekening te zien verschijnen.
Maar hoe? Dat vroegen wij aan onderhandelingsexpert Merel van der Wouden. Merel coacht mensen om succesvol en zelfverzekerd te onderhandelen.
1. Zorg dat je allebei wint
Onderhandelen maakt ons nerveus, omdat we ons zorgen maken over de impact van de onderhandeling op onze relatie met de andere persoon. Dit is nergens voor nodig. Als jij er beter van wordt, hoeft een ander er niet slechter van te worden. Merel gebruikt de Harvard methode die uitgaat van het principe dat beide partijen als winnaar uit de onderhandeling komen.
Als jij de insteek hebt dat niet alleen jij, maar degene tegenover je aan tafel óók wint is het gelijk een stuk minder spannend. Zo kan het zelfs leuk worden, want je brengt de ander ook een cadeautje. Ga dan ook niet de strijd aan. Een goede relatie met elkaar is juist het allerbelangrijkste. Met deze methode focus je samen op de lange termijn. Zo houd je allebei een fijn gevoel over aan de onderhandeling en kun je elkaar daarna altijd met een rechte rug in de ogen aankijken.
2. Weet wat je waard bent
Ga jij ongetraind een marathon lopen? Waarschijnlijk niet, dit is voor weinig mensen een succes zonder goede voorbereiding. Met onderhandelen werkt dit net zo. Dit wordt geen succes als je je niet goed voorbereidt. Daarom is het zo belangrijk om te weten wat je waard bent.
Doe van tevoren onderzoek via online loonwijzers, vrienden en mensen in je netwerk om erachter te komen wat een gebruikelijk tarief of maandsalaris is. Zet voor jezelf op een rijtje wat jouw sterke punten zijn, welke mooie projecten jij hebt geleid en wat jij hebt bijgedragen aan het team. Belangrijk hierbij is om dit concreet te maken: in welk opzicht was het project een succes?
Onthoud: als jij je tarief verhoogt of je krijgt een salarisverhoging gaat het bedrijf niet gelijk bankroet. Jij brengt juist waarde voor hen en dat is nu juist zo belangrijk om in kaart te hebben.
3. Hoe realistisch is het verschil in macht in jouw hoofd?
Veel van ons durven niet aan onderhandelen te beginnen, want we voelen ons machteloos aan de onderhandelingstafel. Die vrees voor een ongelijke machtspositie, hoe realistisch is dat nu? Vaak maak je dit in je hoofd heel erg groot. Onderschat niet hoe afhankelijk je manager of een opdrachtgever van jou is geworden.
Draai het daarom om. Denk niet aan de andere partij, maar denk na over jouw positie. Als je weet wat je waard bent, wat wil je hier dan voor terug? Dit is een stukje omdenken. Deze zelfbewuste houding zul je ook uitstralen en brengt je veel meer rust voordat je het gesprek aan gaat. Je zult je realiseren dat dat verschil in macht misschien wel een stuk kleiner is dan je dacht.
4. Drie opties en plan B
Heel belangrijk in je voorbereiding: staar je niet blind op één uitkomst. De kans is groot dat het dan uitdraait op een teleurstelling. Onderhandelen is niet zwart-wit. Het is een grijs gebied waar je samen (win-win) wilt uitkomen. Bedenk daarom voor jezelf drie opties waar je blij mee bent. De eerste optie is het allerbeste scenario, de tweede optie een prima scenario en de derde optie is je ondergrens. Voor minder doe je het niet.
Daarnaast is het goed om na te denken over een plan B. Wat doe je als ook je derde optie niet lukt? Ben je bereid op zoek te gaan naar een andere baan of je tijd te besteden aan een andere opdrachtgever? Uit onderzoek van Harvard University blijkt dat mensen met een voorbereid plan B een veel grotere kans hebben uit de onderhandeling te lopen met hun plan A (één van hun eerste drie opties).
Kortom, voorbereiding is alles. Weet je je opties en plan B ongeveer? Dan ben je er niet klaar voor. Voor je het weet stem je met iets in en krijg je er later spijt van. En ja zeggen tegen iets wat je niet wilt, is nee zeggen tegen jezelf.
5. Kom zelf met het eerste voorstel
Alles voorbereid? Check, check dubbel check? Dan is het tijd om aan tafel te gaan. Kom zelf met het eerste voorstel. Een nee van de andere partij betekent niet het einde van de onderhandelingen. Dit is pas het begin. Doe daarom altijd een tegenvoorstel. Je hebt je niet voor niets grondig voorbereid. Tot slot een belangrijke tip: bevestig het gesprek na afloop ook altijd schriftelijk per e-mail. Zo krijg je hier later geen onduidelijkheid over.